2016/7/14

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 01, 2016/6/24

V.入居者獲得

家族や親族、知りあいや友達を入居者にしてはいけません。これは事業です。趣味ではありませんよね。ほとんどのケースで親類・知人はほかの入居者よりも安い賃料で貸しています。

A.賃料設定

1.賃料はどう決まるのか

「需要と供給」という経済学の原理原則ではありません。不動産仲介業者の人が決めやすい無難な値段を「相場」と言っているようです。あなたはエリアマーケティングの情報を元に賃料を設定しましょう。

賃料はいつも切れのいい1000円単位ですが、おそらく理由はありません。1000円単位なら賃料の交渉も1000円単位になります。私は賃料を100円単位で設定しています。それの方が柔軟に賃料を決められるからです。

「同じ立地なのだから全ての部屋の賃料は同じ」としている物件もありますがナンセンスです。部屋ごとに見える景色も違いますし、設備も異なるはずです。高層階は眺めがいいので高くなり、角部屋は隣からの騒音の可能性が少ないので高くなります。

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 02, 2016/6/25

2.値下げ交渉に対して

内見も終わり、内見者が部屋を気に入ると、ほとんどのケースで賃料の値下げ交渉が入ります。それを見越し、仲介業者は空室の確認の段階で、「ひとつお聞きしたいのですが…賃料の相談は可能でしょうか」と言いながら仲介業者もどれだけ下げることが可能か尋ねます。そのため、あなたは管理会社に対してあらかじめ値下げ交渉の幅を知らせておきましょう。

その幅を下回り「○○○○○円なら決めると言っていますがどうしますか??」と尋ねられる場合もあります。この場合はケースバイケースです。下げなかった部分は広告料に転嫁するようにしておけば、無闇な賃下げ交渉は防げるかもしれません。

3.賃料を変える

1部屋が決まればどれだけの賃料で入居者を獲得できるのか分かります。この結果を踏まえ、残りの部屋の賃料も上下させ、オーナーの利益が最大になるようにします。すぐ決まるのならもう少し高くてもいいでしょうし、値下げしてようやく決まったのでしたら次の部屋ははじめから安くして空室期間を減らすことを目指します。この場合も賃料は100円単位で上下させます。

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 03, 2016/6/26

B.広告料設定

1.モデルケース

北海道旭川市の場合です。

まずは、ステージⅠ 賃料1.0ヶ月でスタートさせます。それで決まらない場合は広告料を上げて行きます。

ステージⅡ 賃料1.25ヶ月

ステージⅢ 賃料1.50ヶ月

ステージⅣ 賃料2.0ヶ月

ステージⅤ 賃料2.5ヶ月

広告料はいくつもの要因で変化させます。例えば駐車場スペースが足りない場合、車なしの入居者を入れてくれればステージを2段階上げる、というような出し方をします。

2.ポイント制

仲介業者の働きに応じてポイントを出します。例えばある仲介業者に対し

・1回案内すれば1P

・申込で5P

・契約で10P

付与します。このポイントに応じて広告料を出すしくみです。

ポイントが便利なのは、キャンペーンに使えるからです。「当月2件目はポイント倍増!!」など、いろいろな方法があります。

不動産業者は基本的に成功報酬の世界です。ポイント制は彼らにとっては無駄働きを減らし、オーナーにとっては不動産業者を自物件の営業マンすることができます。

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 04, 2016/6/27

C.入居者を捜す

1.仲介業者に探してもらう

入居者獲得に最も力があるのは仲介業者です。オーナーは仲介業者を訪問するべきです。積極的にアプローチしオーナーの顔と物件を覚えてもらいます。

いったん覚えてもらえれば、仲介業者の店に客が来店した時にあなたの物件が紹介する可能性が飛躍的に高まります。

(1)訪問

名前と顔と物件を覚えてもらうことが目的です。沿線のターミナル駅にある不動産業者まで足を伸ばしましょう。おそらく思った以上に良い反応が返って来ますので、清々しい気持ちで訪問できると思います。

地域のすべての不動産業者を一度は訪問します。100件あるのなら100件。1000件あるなら1000件。2000件回れば一生語り草にできます。

賃貸仲介に積極的な業者をAグループ、賃貸を扱っていないまたは積極的ではない業者をBグループとしておきます。

1)はじめての訪問

服装はスーツにネクタイとします。営業時間中にアポイントなしの突然の訪問になっても大丈夫です。冷たい反応が返ってくることはありません。

「いつ どこ(住所地)にアパート(またはマンション)を購入し、はじめて(というキーワード)大家をやらせていただく ○○ といいます。」

といいながら名刺を差し出せば、名刺交換でき、話を聞いてもらえます。不動産屋さんから求められない限り、座って話しこむ必要はありません。

話の終わり際には、「みなさんと名刺交換させてもらっていいですか」と尋ねたくさんの名刺を回収して下さい。

不動産屋を出たら、名刺に日付と特徴をかんたんにメモしておきます。

その日の夜には「サンキューレター」を必ず出してください。

2)2回目以降の訪問

私服で品の良いものを着ていきます。しっかりした会社なら前回の訪問は社員に周知されていますので、会社の質も知ることができます。

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 05, 2016/6/28

3)持参品

・仲介業者用の募集ちらし

・契約のしおりや契約体制の簡便化を訴えるツール。あらかじめ管理会社と打ち合わせをしておきましょう

・広告料やポイント制度を宣伝できるもの

紙媒体での情報のやり取りが多いので、持参する紙媒体は目立つ色紙にすると読んでくれる確率が高くなります。各社それぞれイメージカラーがあるので、その色を使うと喜ばれます。

写真や物件の基本情報のファイルをCDに焼いて持参すれば仲介業者が自分で写真を撮りに行く手間が省けてこれも喜ばれます。

4)インターネット掲載を依頼

訪問先の業者のサイトに物件の登録を依頼します。掲載してくれた場合は、5000円から10000円程度の広告料を支払います。HOME's、athome、sumoへの掲載は別途広告料を支払います。

(2)FAX

金曜日の朝から昼までにFAXを提携業者に一斉に送信します。不動産屋さんへの来店の多い週末を控えた金曜日が良いと思います。募集状況が変化した場合は、月曜日の早朝にFAXをしなおします。

(3)仲介業者を見分ける

良い仲介業者は以下の特徴があります。

・レスポンスがしっかりしている

・リップサービスが少ない

・自分の足を使ってくれる

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 06, 2016/6/29

2.自ら営業をする

これらの努力はどちらもすぐには効果は現れません。しかし近い将来に必ずお金を背負ってあなたの元に帰って来ます。

(1)チラシを撒く

ライバル物件へのポスティングや入学試験の時のチラシ撒きがあります。遠隔地からの受験生の場合、合格後に必ず物件を探しますので、効率が良く、質の高い入居者獲得が可能になります。

(2)物件個別のホームページを作成する

ただ作っただけではGoogleに拾われる可能性は少ないので、定期的に更新する必要があります。

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 07, 2016/6/30

D.内見

細かい気遣いは、ほかの部屋とは心配りが違うという印象を与え、細部までのこだわりは差別化に繋がります。

1.五感を刺激する空室

空気は腐ります。地域差はありますが、必ず1週間に一回は空気を入れ替えましょう。過度にならない芳香剤、置き型よりスプレー式の芳香剤を備え玄関に撒きます。玄関には、チラシや広告紙が落ちていないか確認します。

2.体感温度

夏は暑過ぎないようにエアコンを稼働させます。冬には暖房に火を入れます。

3.照明

すべての電気はONの状態にしておき、ブレーカーを落として起きます。内見者が到着した段階でブレーカーをオンすると照明がすべて点灯して華やかになります。

この時、ストーブやエアコンは電源を切りコンセントを抜いておきましょう。

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 08, 2016/7/1

4.スリッパと玄関マット

スリッパは女性向けのものではなく、男女差を特に選ばないシンプルなデザインが良いでしょう。女性用だと男性の内見者が恥ずかしがって、スリッパを履かないことがあるかもしれません。

仲介業者が用意してくれている場合もありますが、そうでない場合もありますので、備えておきましょう。

玄関マットを敷いてその上にスリッパを2足置きましょう。それ以上はスリッパラックをおいて収納しておきます。2LDKなどのファミリー物件の場合は、不動産屋さんを含めて3名ぐらいで見学することが多いようです。

5.ポップをつける

ポップとはスーパーの食料品売り場で特売や値段を示す大きな表示物のことです。スーパーを見れば分かる通り、ポップは大げさなくらいがちょうど良いのです。部屋を案内をする不動産屋さんが物件の魅力を全て語ることができるわけではありません。ポップに物件の魅力を書くことであなたの代わりに内見者に物件のアピールができます。

6.トイレには消毒済みの帯

美装業者に頼むと付けてくれます。さらに便座の下にラップをしてにおいが上がらないようにします。冬なら不凍液を入れて凍結を防止します。

満室請負人(R)のアパート経営指南 V.入居者獲得 09, 2016/7/2

7.内見用備品

・巻尺

・物件図面(A4サイズ)

・メモ帳

・ペン

これらは自由に室内の寸法をはかり、記録できるようにしもらうためのものです。

・ウエルカムボード

玄関に掲げましょう!

・入居後の30日間保証

入居してから30日間の設備の故障、たとえば、蛇口から水がポタポタ漏れる、設備器具の故障、照明の電球が切れるなどはすべて大家の負担で修理するという内容をポスターにして貼っておきます。

・家具家電

内覧者は契約後にこの家具家電がもらえる(もしくはただで使える)と思いますので、そうでない場合は置かない方がいいでしょう。

・オーナーからの手紙

内見最後に手紙を渡してもらいます。大家さんの紹介と熱い気持ちをA4で作成します。直筆にすると思いが伝わるかもしれませんが、少し重い・・・。

・アンケート

アンケートに答えてもらえれば、物件の長所短所を知ることができます。


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